Интервью

Наши в деле: производим в Челнах, продаём на OZON

Рассказываем о компании «Добрые традиции»
Беседовала: Регина Роленс
специальный корреспондент MediaGoods
Ему интересны забытые рецепты и настоящая конкурентная борьба. Нашему собеседнику 31 год, он многодетный отец. Знакомьтесь — Динар Губайдуллин, владелец компании «Добрые традиции», которая занимается производством, оптовой продажей и дистрибьюцией экопродуктов. Продукцию бренда хорошо знают в России, странах СНГ, ее можно приобрести на OZON и Wildberries.
Регина Роленс: Динар, расскажите, с чего и как начинался ваш бизнес?
Динар Губайдуллин:

Сама идея производить и продавать экопродукты зародилась примерно в 2012—2013 годах. В этот период я серьезно стал следить за своим здоровьем: начал закаливаться, отказался от алкоголя и от вредных продуктов питания.
На одном из туристических слётов однажды увидел мужчину с охапкой каких-то неизвестных мне растений. Оказалось, что незнакомец нарвал Иван-чай, и я попросил несколько листочков, чтобы заварить.
Но мужчина ответил, что заваривают этот чай особым методом и что листья сперва нужно подготовить, заферментировать. А потом показал, как это делается: сел возле палатки, оборвал листочки со стеблей и начал их руками растирать, как выяснилось, по старинной технологии. Меня этот процесс просто заворожил. «Теперь можно заваривать?», — спрашиваю. «Нет, — отвечает мужчина, — лист должен отлежаться 12 часов, заферментироваться, высохнуть». К сожалению, готового чая у него не было, и попробовать этот напиток мне тогда не удалось.
Зато на втором слёте этим же летом мне-таки удалось это сделать. Я был очень впечатлен вкусом. И мне в голову пришла идея: нужно эту тему развивать, никто же не знает про этот напиток. Я начал изучать информацию по Иван-чаю, узнал много полезного. Так, с лета 2013 года началось становление нашей компании.
Первую партию чая я заготовил собственными силами. Она была небольшая и, может быть, я все делал не совсем правильно, но технологию в дальнейшем освоил. Уже на следующий год мы заготовили большое количество сырья. С первых двух видов Иван-чая — листового и гранулированного, и началась история компании «Добрые традиции».
Сейчас мы предлагаем 12 видов нашего фирменного чая, а весь ассортимент вырос до 450 наименований, включая продукцию, которую мы продвигаем как дистрибьюторы.
Регина Роленс: Как удалось столь значительно расширить линейку продуктов?
Динар Губайдуллин: Расширение ассортимента происходило постепенно, я бы даже сказал, годами. Когда мы продумывали концепцию компании, то решили делать ставку на забытые традиционные рецепты и продукты народов России. Примерно в 2014—2015 году мы обратили внимание на шишковое варенье, которое становилось популярным и идеально нам подходило. Во-первых, оно очень вкусное, такое, знаете, самодостаточное. Во-вторых, у варенья очень приятный внешний вид: густой тёмный сироп, в котором плавают маленькие шишечки — есть в этом что-то завораживающее. В-третьих, рецепт исконно русский и основательно забытый.
В какой-то момент стало понятно, что варенье, особенно домашнее, востребовано у потребителя, и мы расширили линейку вкусов, добавив ягодный, фруктовый, с липой, мятой, чабрецом, лепестками роз и так далее. Третий продукт, который у нас появился — это урбеч (натуральная паста из орехов или семян, — прим.ред.), который за короткий срок стал очень популярным, на него огромный спрос по всей России. Когда у нас сложился пул основных продуктов, можно было не только экспериментировать со вкусами Иван-чая (теперь добавляем в него мелиссу, мяту, чабрец, пихту, бруснику, малину, вишню, черную смородину и т. д.), но и заходить в магазины, в том числе и эко-направленности. Постепенно мы вошли во вкус и стали искать и добавлять в ассортимент всё новые и новые позиции, признаться, я им уже счёт потерял (смеется).
Регина Роленс: На каких принципах зиждется бренд «Добрые традиции», в чем его идеология?
Динар Губайдуллин: Цель нашей компании звучит так: «Через употребление натуральных, качественных, безопасных продуктов питания создать общество здоровых, трудоспособных, жизнерадостных, энергичных людей, которые могут гладко и без препятствий достигать всех своих поставленных целей». Вот, скажем, приходит человек в магазин, берет упаковку с полки и думает: «Так, а что там с составом? Если я съем этот продукт, что со мной завтра будет? Прибавлю в весе или не прибавлю? Будет аллергия или нет?».
Мы мечтаем, чтобы продукты от «Добрых традиций» ассоциировались не только с отменным качеством,вкусом и пользой, но и с безопасностью.
Регина Роленс: Исходя из вашего ответа следующий вопрос: как вы подходите к выбору ингредиентов?
Динар Губайдуллин: Трепетно и осторожно! Состав наших продуктов 100% натуральный. А подход к ингредиентам у меня один: стал бы я есть такой продукт, накормил бы им своих детей? Если ответ «да», то мы включаем его в ассортимент. Самое вредное, что есть в нашем списке используемых ингредиентов, — это сахар в варенье.
Продукция «Добрых традиций» чуть дороже, чем у конкурентов, но она вкуснее, качественнее, безопаснее. А всё потому, что мы используем сырьё исключительно высшего качества.
Простой пример. Необходимо, допустим, изготовить урбеч из кешью. Можно использовать целые орешки (самые дорогие), можно половинки или даже четвертинки (самые дешевые). Но у любого ореха на месте скола образуется масляная плёнка, которая под воздействием кислорода окисляется, а затем прогоркает. Это касается и семечек тоже. Дешевле взять прогорклую четвертинку. Но мы берём целый орех и даже в этом случае тщательно отбираем его по внешнему виду, вкусу и запаху. К слову, на вкус и качество орехов и семян влияет и территория их произрастания: здесь арахис, например, вкуснее, там жирнее, а тут посуше. Этот момент тоже нужно учитывать.
Регина Роленс: Как обстоят дела с производством чая? Где его выращивают, и кто этим занимается?
Динар Губайдуллин: Сегодня формат бизнеса – это полностью контрактное производство. Мы размещаем заказы зимой, иногда заранее их проплачиваем, и нам поставляют сырьё, которое мы только расфасовываем. Иван-чай нам поставляют из двух самых экологически чистых районов, которые мы выбрали. Листовой чай, самый лучший по органолептическим свойствам, нам везут из Карелии. Там, на левом берегу Ладожского озера, практически на границе с Финляндией, есть заброшенные места, которые мы сами ездили смотреть. Нам там понравилось – нет ни производств, ни больших городов рядом. А вот по качеству сырья для гранулированного чая идеальна Костромская область.
Собирают Иван-чай добрые порядочные люди из экопоселения, расположенного в глухом, практически диком месте, вдали от промышленных предприятий.
Регина Роленс: В чем основная сложность производства продуктов питания?
Динар Губайдуллин: Сложностей нет, но есть определенные нюансы. В эко-сегменте конкуренция достаточно высокая, и все конкуренты — это достаточно молодые и амбициозные компании, у руля которых стоит молодежь. То есть нам приходится конкурировать не с какими-то давно существующими брендами, исповедующими традиционные методы ведения бизнеса, а с теми, кто, как и мы, держит нос по ветру и использует современные подходы. Основная «заруба» сейчас идет в онлайне — это специфика нашего времени и сложившейся ситуации. Я уважаю наших конкурентов, они молодцы, сильные ребята, чтобы быть на шаг впереди них, приходится много работать. В этом есть определённая изюминка: если бы конкуренты были инертны и тяжелы на подъём, было бы не так интересно и не было бы стимулов для развития.
Регина Роленс: Как вы пережили и продолжаете переживать период пандемии?
Динар Губайдуллин: Когда начиналась вся эта ситуация с коронавирусом, в марте, мы вышли на рекорд по продажам за 5 лет существования компании. В апреле был небольшой спад, порядка 40% наших клиентов так или иначе пострадали от пандемии: кто-то закрылся, кто-то не смог выйти на работу из-за того, что арендовал площади в торговом центре. Тем не менее, даже при этом нам удалось показать прирост относительно апреля прошлого года. В мае прибыль продолжала расти, а сейчас, в июне, возможно, мы выйдем на показатели марта, то есть приблизимся к рекорду компании.
Дальше я прогнозирую только рост продаж, мы поставили себе задачу в ноябре увеличить прибыль в 2 раза, а это означает 100% к показателям ноября 2019 года.
Регина Роленс: Как вы считаете, на что стоит делать ставку в нынешних условиях, какие аспекты учитывать?
Динар Губайдуллин: Во-первых, усилилась роль маркетплейсов, во-вторых, сейчас стало совершенно необходимо присутствовать в Интернете. Наша компания была полностью готова к этому, потому что 98% своих клиентов мы не видим, продажи идут в онлайн-режиме. И это мускулы, позволившие нам вырасти. Мы никак не зависели и не зависим от офлайн-продаж, соответственно, это существенно не повлияло на положение дел. Сейчас очень важна роль команды. Нужно, чтобы вокруг вас были единомышленники, люди, которым можно довериться. Если рядом проверенная, сплочённая, целеустремленная команда, то с нею можно решать любые вопросы и любые проблемы. Но самое главное, владелец бизнеса должен встать у штурвала и видеть, куда вести корабль. Он должен быть в курсе всего, следить за трендами, отслеживать изменения на рынке и выстраивать стратегический маркетинг.
Регина Роленс: Совладельцем компании является ваша супруга. Не всем удаётся совмещать работу и семью. В чём ваш секрет?
Динар Губайдуллин: Секрет заключается в распределении обязанностей: и я, и она взяли себе тот сектор зоны ответственности, в котором являемся экспертами, и от которого получаем удовольствие. И, не мешая друг другу, каждый «прокачивает» компанию в том направлении, в котором силен. Важно не нести производственные вопросы в семью и наоборот. Но самое главное – уметь управлять эмоциями и на работе, и дома. В какой-то критический момент просто промолчать, взять паузу. Потом, когда эмоции утихнут, в спокойной обстановке обсудить спорный вопрос. Это мой основной принцип.
Регина Роленс: Расскажите о планах бренда «Добрые традиции» на 2020 год
Динар Губайдуллин: Первое, в этом году мы планируем зайти на рынок США, Украины, Китая и Арабских Эмиратов. Второе, будем расти в глубину — наращивать присутствие компании в российских регионах. Как мы это хотим сделать:
— расширить ассортимент популярными эко-продуктами. Что-то попробуем производить под своим брендом, что-то, возможно, будем дистрибутировать.
— пересмотреть ценовую политику и предложения для потребителей. Несмотря на пандемию, покупатели не отказались от нашей продукции, они готовы ее приобретать, но теперь будут искать более низкий ценник. У многих видов продукции мы уменьшили объем фасовки, чтобы, соответственно, уменьшить стоимость. Где-то пересмотрели рентабельность.
Приходится подстраиваться под рынок. Ситуация с коронавирусом показала, что продажи на маркетплейсах выросли. Если в среднем в апреле падение в оффлайне составило 40−50-%, то на маркетплейсах продажи подскочили в два раза. По моим прогнозам, этот рост на маркетплейсах будет продолжаться. А потому мы будем усиливать своё присутствие на Wildberries, Ozon. Планируем зайти в этом году на Amazon.
Регина Роленс: Расскажите, как вы вышли на Ozon, Wildberries и насколько это реально для производителя из Набережных Челнов?
Динар Губайдуллин: На сегодняшний день не вижу сложностей в том, чтобы выйти на любой из крупных маркетплейсов России – Wildberries, Ozon или «Беру». Есть два пути: первый – войти туда самостоятельно. Нужно, скажу сразу, выделить отдельного человека, чтобы напрямую работать. У вас должно быть внедрено ЭДО (электронный документооборот) и минимум один человек, который будет заниматься площадкой.
Самый сложный — пройти подготовительный период. Уйдёт 1,5−2 месяца на то, чтобы заключить договор с маркетплейсом, настроить весь ЭДО, осуществить поставку согласно их требований (у всех очень жесткие договорные условия по поставкам).
Второй путь — на маркетплейсы можно выходить через посредников. Склады Wildberries на сегодняшний день находятся только в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург и Екатеринбург). В этих крупных городах имеются компании-посредники, которые полностью берут на себя работу с самим Wildberries. Ваша задача — отгружать товар точно в срок этим компаниям-посредникам. Плюсы: вы не заморачиваетесь с документооборотом и ответственностью перед Wildberries. Минусы: маржинальность ниже, потому что процент забирает себе компания-посредник (это порядка 30−35%). Поэтому, заходя на маркетплейсы, с учетом перестраховки, с учетом штрафных санкций, потому что договоры очень жесткие, могут последовать штрафные санкции, производителю для перестраховки нужно закладывать минимум 100% маржи (где-то 100−130% с учетом всех рисков).
Регина Роленс: Какие плюсы и минусы ведения бизнеса в России вы можете назвать?
Динар Губайдуллин: Для амбициозной и динамичной компании есть несколько плюсов. Первый — это слабая конкуренция. Даже не так. То, что называется у нас конкуренцией, ею по сути не является. Я был во многих странах Европы и Азии, там заходишь в магазин и видишь 60 видов зубных щеток, 50 брендов зубных паст, каких-то продуктов по 20−30 наименований на полке. Вот это конкуренция. Второе — это нежелание и, может быть, неумение некоторых компаний двигаться в ногу со временем, слабый маркетинг. Третье — слабое присутствие многих российских компаний в онлайне. Из минусов — высокая арендная плата.
Регина Роленс: Ваше производство находится в Набережных Челнах. Насколько это оправдано?
Динар Губайдуллин: Набережные Челны имеют очень выгодное территориальное положение, так как находятся на федеральной трассе М-7 и расположены между крупными конгломератами — Казанью, Уфой, Екатеринбургом, Оренбургом. И это не считая небольших городов Поволжья.
Через Челны проходят крупные транспортные магистрали и выстраивают свою логистику компании федерального уровня. Так что территориально мы в выигрыше!
Для меня не принципиально, где вести свое дело. Если мне нужно будет начинать бизнес в другом городе России, думаю, труда никакого не составит. Будут какие-то местные специфические особенности. Что касается Набережных Челнов, то не могу сказать, что тут хорошо или плохо. Если у тебя есть видение, как построить бизнес, и модель, которой ты будешь следовать, то это можно сделать в любой точке России.
Поделиться статьёй:
comments powered by HyperComments
Читайте также:
Читайте также
Made on
Tilda